{"id":18673,"date":"2015-05-08T01:55:04","date_gmt":"2015-05-07T23:55:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.fedaiisf.it\/?p=18673"},"modified":"2015-05-08T19:23:24","modified_gmt":"2015-05-08T17:23:24","slug":"non-e-colpa-dellisf-se-quasi-l80-delle-nuove-informazioni-trasmesse-durante-un-poa-sara-dimenticato-in-pochi-giorni-o-settimane","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/non-e-colpa-dellisf-se-quasi-l80-delle-nuove-informazioni-trasmesse-durante-un-poa-sara-dimenticato-in-pochi-giorni-o-settimane\/","title":{"rendered":"It is not the ISF's fault that almost 80% of new information transmitted during a POA (Operational Plan of Activities) will be forgotten in a few days or weeks. Attention quiz from the site: https:\/\/blog.weekdone.com\/quiz\/"},"content":{"rendered":"

\"\"Anche con il 2015 sono iniziati gli incontri aziendali sugli obiettivi di vendita annuali. I team di vendita guardano a questi incontri nazionali per affrontare le sfide del mercato con gli accessi ai medici che sono diminuiti<\/strong> e con le pressioni normative e competitive che sono aumentate. Giorni di riuniuoni cos\u00ec stracolmi di lavoro che gli Informatori scientifici possono difficilmente prendere fiato tra presentazioni, analisi, progetti, impegni, appuntamenti, relazioni, obiettivi, verifiche a tutti i livelli, che li coinvolgono nei dettagli anche nei giorni e nelle settimane che seguono. O se ad essere in ritardo per qualsiasi motivo \u00e8 una nuova indicazione: le risposte della concorrenza o gli approcci al cliente introdotti e studiati in gennaio o febbraio saranno dimenticati da maggio in poi. I dirigenti delle Aziende farmaceutiche possono anche non rendersene conto fino a quando non \u00e8 troppo tardi.<\/p>\n

Quasi l’80% delle nuove informazioni trasmesse durante un Piano Operativo delle Attivit\u00e0 (POA) sar\u00e0 dimenticato in pochi giorni o settimane. Non \u00e8 colpa dell\u2019ISF, degli AM o del training se questo accade. E\u2019 semplicemente una questione di come funziona il cervello. Questo fenomeno conosciuto come “curva dell\u2019oblio\u201d \u00e8 stato scoperto pi\u00f9 di un secolo fa dal tedesco Hermann Ebbinghaus.<\/strong><\/p>\n

Pi\u00f9 di 20 studi randomizzati controllati condotti ad Harvard, e altrove negli ultimi dieci anni, dimostrano che c’\u00e8 una base neurofisiologica per questo problema<\/strong>, e che un processo di rinforzo nell\u2019intervallo pu\u00f2 contribuire a rendere l\u2019apprendimento migliore. A volte indicato come “effetto spaziatura<\/strong>“, esperimenti dimostrano che le conoscenze, e le competenze, sono preferenzialmente conservati nella memoria a lungo termine, se sono presentati e rinforzati in piccole quantit\u00e0 in pi\u00f9 intervalli di tempo. C’\u00e8 anche un “effetto testing<\/strong>” che \u00e8 rappresentato dal semplice atto di rispondere a una domanda in grado di fornire il recupero della memoria e di apprendimento attivo, che di per s\u00e9 pu\u00f2 migliorare notevolmente la ritenzione della conoscenza, rispetto all’apprendimento passivo che non prevede invece alcun recupero.<\/p>\n

Un recente studio sulle riunioni di vendita nel settore dei dispositivi medici ha avvalorato tutto questo il valore di questo. In un post-test avvenuto 90 giorni dopo la formazione iniziale, si \u00e8 scoperto che l’approccio basato sulle sfide su formati Q&A attraverso il proprio tablet, o cellulare, ogni pochi giorni, ed utilizzando meccanismi basati sul gioco, \u00e8 pi\u00f9 efficace rispetto ai programmi di formazione da soli. Questo comporta molto meno investimento di tempo, di denaro e risorse in genere.<\/p>\n

Inoltre, l’approccio di rinforzo con i dispositivi mobili ha permesso alle Aziende di raccogliere dati su ci\u00f2 che gli ISF hanno compreso, e la loro disponibilit\u00e0 ad applicare le nuove informazioni sul lavoro. Il marketing ed il training aziendali utilizzano i dati per visualizzare in dettaglio le prestazioni individuali, e monitorare le capacit\u00e0 generali dei loro team di vendita relativamente alla loro capacit\u00e0 di posizionare i nuovi prodotti con i medici.<\/p>\n

Fonte: relazione di Duncan Lennox PharmaExe – feb 2015<\/p>\n

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\"\"Con il suo lavoro sulla memoria, Hermann Ebbinghaus<\/strong> fu un precursore della psicologia sperimentale. Nel corso delle sue ricerche, Ebbinghaus arriv\u00f2 ad alcune conclusioni che sono state sostanzialmente confermate dalle ricerche successive, tra queste:
\n1. L’effetto del superapprendimento<\/strong>: aumentando il numero di ripetizioni la memorizzazione cresce fino ad una certa soglia;
\n2. la curva dell’oblio: la memoria dei dati appresi in una determinata sessione diminuisce con il passare delle ore e dei giorni. L’oblio \u00e8 pi\u00f9 marcato nelle prime ore e meno dopo un certo numero di ore. Le tracce, passato il primo indebolimento, diventano pi\u00f9 tenaci;<\/strong>
\n3. l’apprendimento massivo e distributivo:<\/strong> distribuire il carico di apprendimento su pi\u00f9 sessioni rende la memorizzazione pi\u00f9 facile che tentare di apprendere tutto in una sola volta. Per ricordare meglio, bisogna suddividere l’apprendimento in pi\u00f9 sedute distanziate;
\n4. l’effetto seriale:<\/strong> la posizione delle sillabe \u00e8 importante ai fini della memorizzazione. Le prime e le ultime sillabe di una lista, si ricordano pi\u00f9 facilmente di quelle di mezzo. .<\/p>\n

In psicologia esistono tre modi per valutare la memoria:
\n1. prove di rievocazione: si chiede alla persona di richiamare alla mente ci\u00f2 che ha memorizzato in precedenza;
\n2. prove di riconoscimento: si mostra al soggetto un insieme di oggetti o fotografie e si chiede di riconoscervi cose gi\u00e0 viste in precedenza;
\n3. prove di riapprendimento: si impara due volte la stessa lista di sillabe in due sedute successive e a distanza di tempo. L’apprendimento della lista nella seconda seduta \u00e8 naturalmente facilitato. Il risparmio di lavoro nella seconda seduta, restituisce la misura della memoria accumulata nella prima.
\nLo psicologo tedesco utilizz\u00f2 quest’ultimo metodo.
\nNel 1885, grazie alle numerose ricerche sperimentali, lo scienziato tedesco formul\u00f2 quella che successivamente pass\u00f2 alla storia come “legge di Ebbinghaus”:
\n“Tra l’ampiezza del materiale da memorizzare e il tempo di apprendimento vi \u00e8 un rapporto costante”<\/p>\n

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Anche con il 2015 sono iniziati gli incontri aziendali sugli obiettivi di vendita annuali. I team di vendita guardano a questi incontri nazionali per affrontare le sfide del mercato con gli accessi ai medici che sono diminuiti e con le pressioni normative e competitive che sono aumentate. Giorni di riuniuoni cos\u00ec stracolmi di lavoro che …<\/p>","protected":false},"author":5,"featured_media":18682,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,14],"tags":[21],"class_list":["post-18673","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-notizie","category-news-fedaiisf","tag-informatori-scientifici"],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18673","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18673"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18673\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/18682"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18673"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=18673"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=18673"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}