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Del rapporto tra medici e aziende farmaceutiche \u00e8 stato detto molto.\u00a0Si tratta di un problema che non \u00e8 nuovo ed \u00e8 stato circondato da miti e sospetti.\u00a0Come \u00e8 il rapporto tra alcuni medici e gli informatori scientifici del farmaco?\u00a0Davvero si offrono vantaggi che influenzano le prescrizioni dei professionisti della salute?\u00a0(Leggi:\u00a0\u00a0La fine ai vantaggi dell’industria farmaceutica?<\/span><\/a><\/span>\u00a0)<\/p>\nCome annunciato da questo giornale ieri, il Ministero della Salute prepara una provvedimento che cerca di frenare con precisione problema.\u00a0Il suo obiettivo \u00e8 quello di chiarire questo legame, cos\u00ec come avviene negli Stati Uniti d’America<\/p>\n
Ma come si preparano e come si comportano gli informatori in Colombia per convincere i medici?\u00a0Per risolvere questi dubbi, El Espectador ha raccolto la storia di un lavoratore che ha lentamente scalato la gerarchia di questa industria.\u00a0Ha iniziato come informatore in una regione, poi ha continuato come supervisore, poi nella posizione di responsabile di zona e infine come responsabile nazionale di una societ\u00e0 ben nota.\u00a0Il suo nome, per ovvie ragioni, non pu\u00f2 essere rivelato.<\/p>\n
Prima di tutto, \u00e8 essenziale chiarire una cosa, secondo le parole di Oscar Andia, direttore dell’Osservatorio dei farmaci della Federazione Medica Colombiana: “La stragrande maggioranza dei medici ha un’etica impeccabile.\u00a0Le Aziende Farmaceutica lavorano solo con il 5% dei medici, che sono quelli ad alto potenziale prescrittivo.\u00a0Cos\u00ec molti di noi sono contrari agli interessi commerciali del settore”<\/p>\n
Detto questo, questo \u00e8 ci\u00f2 che l\u2019informatore ci ha detto:<\/p>\n
“Il marketing farmaceutico \u00e8 il maggior successo al mondo.\u00a0Qui non vendiamo prodotti. No. Quello che vendiamo \u00e8 un marchio.\u00a0E il primo obiettivo \u00e8 quello di classificare il medico.\u00a0E fatta, eccezione per OTC (over the counter), \u00e8 vietato pubblicizzare qualsiasi farmaco, quindi c’\u00e8 solo un modo per promuoverlo: andare negli studi.\u00a0A Questa attivit\u00e0 \u00e8 generalmente assegnata il 15% del fatturato che ci aspettiamo di ottenere.\u00a0Cio\u00e8, se io decido un obiettivo di vendita di $ 10 milioni, il 15% ha gi\u00e0 una destinazione.\u00a0Cos\u00ec fanno i conti.”<\/p>\n
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Formazione<\/b><\/p>\n
“Per essere informatore medico si dovr\u00e0 studiare duramente, sempre.\u00a0Per raggiungere questo obiettivo \u00e8 necessario frequentare una specie di universit\u00e0 dove si sta in clausura per almeno un mese.\u00a0Lui va ogni giorno e alla fine dovrebbe sapere tutto sui suoi prodotto.\u00a0Nelle \u201cclassi\u201d insegniamo tre elementi fondamentali: farmacologia, anatomia e tecniche di vendita.\u00a0In quasi tutte le aziende del settore vi \u00e8 un manager di formazione specializzato in materia.<\/p>\n
Alla fine, si sa come funziona un certo farmaco nel corpo e quali sono le loro azioni negli organi, e come si sta di fronte a un medico.\u00a0Si impara ad identificare quello che gli piace, quello che vuole, quello che ama.\u00a0Dobbiamo sapere tutto.\u00a0Se \u00e8 single o ha un coniuge, se ha dei bambini, se gli piace il calcio o il golf, quanti pazienti vede, se ama viaggiare o che cosa gli piace mangiare.\u00a0Assolutamente tutto.\u00a0E ‘, come lo chiamiamo noi, un “prospezione medico’.\u00a0E ‘come una morsa.<\/p>\n
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Anche se, naturalmente: ci sono aziende che hanno stabilito che il mese di formazione \u00e8 un rischio.\u00a0Nessun guadagno in quel momento e valutano solo i migliorii. Il resto, ciao.\u00a0Ognuno guadagner\u00e0 forse pi\u00f9 che in un\u2019altra professione.\u00a0In media sono 3,5 milioni di pesos colombiani [\u20ac 1.347,97].\u00a0Senza tenere conto delle provvigioni.\u00a0\u00c8 possibile raggiungere 7 o 8 milioni di pesos.”<\/p>\n
L’arena<\/b><\/p>\n
“Di solito, ogni informatore deve visitare 240 medici al mese.\u00a0Non pu\u00f2 fallire.\u00a0C’\u00e8 un responsabile di zona che chiama tutto il tempo per sapere dove si trova e come sta facendo.\u00a0Per vedere se si attenga con il cronoprogramma stabilito.\u00a0Dopo la visita deve fare una relazione dettagliata: ci\u00f2 che ha detto il dottore, che cosa ha chiesto e come ho risposto a ogni obiezione.<\/p>\n
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medici, vengono classificati.\u00a0Pu\u00f2 essere con le stelle o con le categorie (A, B o C).\u00a0Al livello pi\u00f9 alto ci sono quelli con pi\u00f9 visite. Si\u00a0include anche il professore cattedratico e dove si trova il suo studio.\u00a0A questi noi dobbiamo rivolgerci perch\u00e9 sono opinion leader.\u00a0Sono quelli che trascinano le prescrizioni.\u00a0E bisogna convincerli in qualche modo.<\/p>\n
Che cosa offriamo?\u00a0Tutto.\u00a0Anche se prima dobbiamo guadagnarci la loro fiducia.\u00a0Diamo del denaro per recarsi a congressi all’estero con tutte le spese pagate.\u00a0La formula pi\u00f9 comune \u00e8 che vengono pagati attraverso la chiamata ‘educazione medica continua’.\u00a0Cio\u00e8, assumiamo il medico per una conferenza e gli consigliamo quello che devono dire.<\/p>\n
Ci sono anche un paio di altre tecniche.\u00a0Una \u00e8 attraverso i punti accumulati da ogni medico secondo il numero di ricette che prescrive.\u00a0Li accumulato e appena ha raggiunto un obiettivo ci chieder\u00e0 se si desidera un apparecchio.\u00a0Un altro \u00e8 attraverso il pagamento di terze parti.\u00a0E un altro, anche se raro, \u00e8 il pagamento diretto.<\/p>\n
C’\u00e8 anche un mezzo ancora pi\u00f9 palese.\u00a0Alcuni anni fa, un\u2019azienda riun\u00ec una buona percentuale di medici specialisti.\u00a0Diede loro il 15% delle azioni e tutti sono risultati soci partner.\u00a0Quindi, se prescrivevano per quel marchio ogni mese avrebbero avuto un guadagno fisso.\u00a0Il nome?\u00a0No. Non si pu\u00f2 dire!<\/p>\n
I medici non lo credono, ma l’industria sa tutto.\u00a0Sappiamo cosa prescrive, e in quale farmacia si comprano i nostri prodotti.\u00a0Ci sono aziende incaricate di registrarne l’attivit\u00e0.\u00a0Ripeto: sappiamo tutto.<\/p>\n
Cos\u00ec il marketing farmaceutico \u00e8 uno dei pi\u00f9 efficaci.\u00a0E\u2019 che non ha l’accesso al mercato diretto, ma sta studiando come sedurre gli EPS [Ente Promozione Salute, il servizio sanitario colombiano<\/em>].\u00a0E’ pi\u00f9 difficile perch\u00e9 si compra sempre il pi\u00f9 economico.\u00a0La persona incaricata non solo va dove \u00e8 il medico.\u00a0Per ‘ottenere il prodotto’ si fa amico dei farmacisti, del revisore dei conti, del manager e anche del portiere”.<\/p>\n ssilva@elespectador.com<\/p>\n @ SergioSilva03<\/p>\n Sergio Silva Numa – SALUD 24 AGO 2014 \u2013 EL ESPECTADOR<\/span><\/a><\/span><\/p>\n <\/p>\n
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