{"id":32866,"date":"2017-09-15T11:49:15","date_gmt":"2017-09-15T09:49:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.fedaiisf.it\/?p=32866"},"modified":"2017-10-03T17:37:55","modified_gmt":"2017-10-03T15:37:55","slug":"la-vendita-emotiva-nellinformazione-scientifica-del-farmaco-n-d-r","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/la-vendita-emotiva-nellinformazione-scientifica-del-farmaco-n-d-r\/","title":{"rendered":"Course. The emotional sale in the scientific information of the drug. Ed"},"content":{"rendered":"<p><span class=\"post-author\">Of\u00a0<a title=\"Articoli scritti da: AboutEducation\" href=\"https:\/\/www.aboutpharma.com\/blog\/author\/fmelchionnaaboutpharma-com-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"author noopener\">AboutEducation<\/a>\u00a0&#8211; <a href=\"https:\/\/www.aboutpharma.com\/blog\/2016\/03\/14\/multichannel-isf-e-non-personal-promotion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"color: #0000ff;\">Aboutacademy<\/span><\/a><\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignright\" src=\"https:\/\/www.aboutpharma.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/banner-pagina-evento.jpg\" \/>L\u2019Informazione Scientifica continua ad avere un ruolo di primo piano nella formazione e nell\u2019informazione della classe medica. \u00c8 un lavoro che richiede eticit\u00e0 e importanti competenze sia umane che scientifiche. Il corso ha l\u2019obiettivo di approfondire le modalit\u00e0 di comunicazione tra ISF e medici attraverso la metodologia della vendita emotiva, basata sulla\u00a0<strong>PNL \u2013 Programmazione Neurolinguistica<\/strong>.<br \/>\nAttraverso la testimonianza di uno tra i maggiori esperti della tematica in Italia, saranno analizzati e discussi i seguenti aspetti:<\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019evoluzione della comunicazione scientifica: spostamento dal prodotto ai bisogni dell\u2019interlocutore<\/li>\n<li>Il valore dell\u2019intelligenza emotiva e dell\u2019atteggiamento empatico nella relazione con il medico<\/li>\n<li>Caratteristiche, funzioni e modalit\u00e0 di applicazione della PNL per l\u2019ISF<\/li>\n<li>Il percorso della vendita emotiva: riorganizzazione dell\u2019itinerario delle visite per obiettivi, la pianificazione e lo svolgimento<\/li>\n<li>Il ruolo del Marketing nel fornire gli strumenti di supporto alla vendita emotiva<\/li>\n<li>Caratteristiche di un visual efficace e favorevole alla dimensione emozionale<\/li>\n<li>Strumenti di formazione e coaching per la vendita emotiva<\/li>\n<\/ul>\n<hr \/>\n<p><strong>Plan<\/strong><\/p>\n<p>9.00<strong>\u00a0Registrazione partecipanti e welcome coffee<\/strong><\/p>\n<p>9.30\u00a0\u00a0<strong>L\u2019evoluzione dell\u2019Informazione Scientifica e le principali criticit\u00e0 del contesto ambientale<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Minore disponibilit\u00e0 di tempo dei medici<\/li>\n<li>Riduzione delle reti commerciali dell\u2019industria e aumento del numero di medici da seguire per informatore<\/li>\n<li>Nuove esigenze dei medici<\/li>\n<\/ul>\n<p>10.00<strong>\u00a0La comunicazione verso i medici<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Focalizzazione della comunicazione dal prodotto al bisogno dell\u2019interlocutore<\/li>\n<li>Analisi dei bisogni razionali ed emozionali dei medici<\/li>\n<li>ISF non standardizzata, ma pensata sulla base del contesto di riferimento e delle esigenze razionali ed emotive del medico<\/li>\n<li>Coerenza tra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (linguaggio del corpo)<\/li>\n<li>II valore della PNL- Programmazione Neurolinguistica nella vendita emotiva<\/li>\n<\/ul>\n<p>10.30<strong>\u00a0Caratteristiche, funzioni e modalit\u00e0 di applicazione della PNL. Quali modalit\u00e0 di applicazione per l\u2019ISF?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Cenni sull\u2019origine e sulla storia della PNL<\/li>\n<li>Presupposti fondamentali della PNL applicabili all\u2019ISF: la mappa intesa come visione del mondo, non corrispondente al territorio; capacit\u00e0 di modellamento dei comportamenti sulla base della situazione contingente,\u00a0<em>body mapping o mirroring<\/em><\/li>\n<li>La prossemica e le sue regole<\/li>\n<li>Il valore dell\u2019intelligenza emotiva e dell\u2019atteggiamento empatico<\/li>\n<\/ul>\n<p>11.30<strong>\u00a0Coffee break<\/strong><\/p>\n<p>11.50<strong>\u00a0L\u2019intervista e la proposta terapeutica<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Come riorganizzare l\u2019itinerario per obiettivi e come preparare al meglio la visita<\/li>\n<li>La fase pre-visita<\/li>\n<li>La visita: come abbinare la proposta terapeutica al linguaggio emotivo<\/li>\n<li>Importanza e modalit\u00e0 di utilizzo dei metamessaggi e dei metaprogrammi<\/li>\n<li>Richiesta di feedback e chiusura dell\u2019intervista<\/li>\n<li>La fase post visita e la definizione degli obiettivi per la visita successiva<\/li>\n<\/ul>\n<p>13.00<strong>\u00a0Light lunch<\/strong><\/p>\n<p>14.00<strong>\u00a0Esercitazione su VIA DA-VERSO<\/strong><\/p>\n<p>14.30\u00a0\u00a0<strong>Gli strumenti di marketing per la vendita emotiva: caratteristiche dei supporti<em>visual<\/em><\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Il ruolo chiave del marketing nel realizzare\u00a0<em>visual\u00a0<\/em>emozionali con messaggi chiave ed immagini appropriate<\/li>\n<li>Focalizzazione sulla patologia e non sul prodotto<\/li>\n<li>Modalit\u00e0 di utilizzo e\u00a0<em>testing\u00a0<\/em>of the\u00a0<em>visual<\/em><\/li>\n<li>Presentazione di esempi e\u00a0<em>case study<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>15.30<strong>\u00a0Coffee break<\/strong><\/p>\n<p>15.45<strong>\u00a0Formazione e coaching per la vendita emotiva<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Il ruolo chiave dell\u2019Area Manager nella formazione degli ISF<\/li>\n<li><em>Role play<\/em>\u00a0nelle riunioni di ciclo<\/li>\n<li>Coaching<\/li>\n<li>Valutazione e strumenti di feedback sulla comunicazione emotiva<\/li>\n<\/ul>\n<p>16.45<strong>\u00a0Action plan ed orientamenti da seguire: riepilogo dei messaggi chiave e degli insegnamenti appresi durante il corso e Q&amp;A<\/strong><\/p>\n<p>17.00<strong>\u00a0Closing of works<\/strong><\/p>\n<p><strong>Docente:<\/strong><\/p>\n<p><strong>Riccardo Izzi<\/strong>, Licenced NLP Trainer e Coach esperto in Vendita Emotiva e Leadership Emozionale. Autore e Consulente Marketing-Vendite. (<a href=\"https:\/\/www.aboutpharma.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/CV-Riccardo-Izzi.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Cv<\/a>)<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong>Target<br \/>\n<\/strong>L\u2019incontro si rivolge ai manager di imprese farmaceutiche, biomedicali e nutraceutiche appartenenti alle seguenti funzioni: Sales (Direttore Rete di Vendita, Area Manager, Brand Manager, ISF), Marketing e Formazione.<\/p>\n<hr \/>\n<p><a href=\"https:\/\/www.aboutpharma.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/Modulo-di-Adesione_settembre.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MODULO DI ADESIONE<\/a><\/p>\n<hr \/>\n<p>Segreteria organizzativa<br \/>\n<a href=\"mailto:formazione@aboutpharma.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">formazione@aboutpharma.com<\/a><\/p>\n<hr \/>\n<p>Related news:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.aboutpharma.com\/blog\/2016\/03\/14\/multichannel-isf-e-non-personal-promotion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"color: #0000ff;\">Multichannel ISF e non personal promotion<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"color: #ff0000;\"><strong>Ed<\/strong><\/span>.: <em>Strano che un corso sulla vendita emotiva da parte degli ISF sia rivolta a Direttori Marketing e Direttori Vendite, proprio quelli che per legge dovrebbero essere esclusi dall&#8217;informazione scientifica com&#8217;\u00e8 chiaramente espresso dall&#8217;art. <strong><a href=\"http:\/\/www.medicoeleggi.com\/argomenti00\/italia2006\/19131-122.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">122<\/a><\/strong> And <a href=\"http:\/\/www.medicoeleggi.com\/argomenti00\/italia2006\/19131-126.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>126<\/strong><\/a> of the <a href=\"http:\/\/www.camera.it\/parlam\/leggi\/deleghe\/06219dl.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Legislative Decree 219\/06<\/a> che pongono l&#8217;ISF alle dipendenze del Servizio Scientifico.\u00a0<\/em><\/p>\n<p><em>Sappiamo perfettamente, purtroppo, che il D.Lgs. 219\/06 \u00e8 ampiamente disatteso, sappiamo che Farmindustria ha un codice deontologico che serve solo per dare una parvenza di eticit\u00e0, sappiamo perfettamente che AIFA, che dovrebbe controllare, non controlla alcunch\u00e9 e la magistratura, tranne qualche eccezione, \u00e8 in altre faccende affacendata. Manca solo qualche piccolissimo e marginale ritocco al CCNL e l&#8217;opera \u00e8 compiuta. E finalmente, per loro, ci sar\u00e0 l&#8217;ISF commerciale, liberamente licenziabile se, eufemisticamente, \u00e8 &#8220;<a href=\"http:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/convegno-gestione-dellinformatore-scientifico-low-performer-non-uno-scherzo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">low perforemer<\/a>&#8220;, come viene definito da Lupi &amp; Associati.<\/em><\/p>\n<p><em>E le istituzioni, come la Regione Emilia-Romagna, invece di far rispettare la legge che fanno? Cercano di abolire l&#8217;ISF, tanto nessuno se ne accorger\u00e0, e la via commerciale sar\u00e0 compiuta.<\/em><\/p>\n<p><strong>Article 122<\/strong> D.Lgs. 219\/06 comma\u00a06. Gli informatori scientifici devono riferire al servizio scientifico di cui all&#8217;articolo 126, dal quale essi dipendono.\u00a0Il<strong> Servizio scientifico deve essere indipendente dal Servizio marketing dell&#8217;impresa farmaceutica.<\/strong><\/p>\n<p><strong>Article 126.<\/strong>\u00a01. Ogni impresa titolare dell&#8217;AIC di medicinali deve essere dotata di un servizio scientifico incaricato dell&#8217;informazione sui medicinali che immette sul mercato. 2.b)\u00a0verifica che gli informatori scientifici alle proprie dipendenze sono in possesso di una formazione adeguata e rispettino gli obblighi imposti dal presente decreto;<\/p>\n<p>Related news: <span style=\"color: #0000ff;\"><a href=\"http:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/non-agente-commercio-linformatore-scientifico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Cassation. The scientific informant is not a commercial agent<\/a><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #0000ff;\"><a href=\"http:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/convegno-gestione-dellinformatore-scientifico-low-performer-non-uno-scherzo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Conference: \u201cManagement of the LOW PERFORMER Scientific Representative\u201d. It&#039;s not a joke!<\/a><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #0000ff;\"><a href=\"http:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/informatore-scientifico-low-performer-informazione-promozione-qual-la-verita\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">LOW PERFORMER Scientific Representative. Information or promotion, what is the truth?<\/a><\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>di\u00a0AboutEducation\u00a0&#8211; Aboutacademy L\u2019Informazione Scientifica continua ad avere un ruolo di primo piano nella formazione e nell\u2019informazione della classe medica. \u00c8 un lavoro che richiede eticit\u00e0 e importanti competenze sia umane che scientifiche. Il corso ha l\u2019obiettivo di approfondire le modalit\u00e0 di comunicazione tra ISF e medici attraverso la metodologia della vendita emotiva, basata sulla\u00a0PNL \u2013 &hellip;<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":32869,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1,48],"tags":[21,54],"class_list":["post-32866","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-notizie","category-note-di-redazione","tag-informatori-scientifici","tag-marketing"],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32866","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=32866"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32866\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/32869"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=32866"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=32866"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=32866"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}