{"id":49070,"date":"2020-04-01T20:12:40","date_gmt":"2020-04-01T18:12:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/?p=49070"},"modified":"2020-04-01T20:23:00","modified_gmt":"2020-04-01T18:23:00","slug":"emergenza-coronavirus-per-gli-isf-ecco-la-soluzione-come-affrontare-la-crisi-da-covid-19-per-i-nostri-informatori-e-agenti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fedaiisf.it\/en\/emergenza-coronavirus-per-gli-isf-ecco-la-soluzione-come-affrontare-la-crisi-da-covid-19-per-i-nostri-informatori-e-agenti\/","title":{"rendered":"Coronavirus emergency for the ISF, here is the solution: "How to deal with the Covid-19 crisis for our informants and agents?" Ed"},"content":{"rendered":"

Avevamo letto qualche tempo fa l’articolo di tal Salvatore Ruggiero AD di Merqurio. Avevamo evitato di pubblicarlo per non dare troppa risonanza a individui del genere. Sollecitati da diversi colleghi, lo riportiamo integralmente.<\/em><\/p>\n

\n

Come affrontare la crisi da Covid-19 per i nostri informatori e agenti?<\/h1>\n

Mentre scrivo appare chiaro che la crisi indotta dal Covid-19 possa modificare in modo abbastanza duraturo i nostri comportamenti<\/strong> e che questi influenzeranno la relazione medico-informazione scientifica; medico-paziente, ed in generale la comunicazione medico scientifica.<\/p>\n

La domanda che mi sono posto \u00e8 come gestire la crisi da Covid-19 e Informatori Scientifici?<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/a>Grazie alla opportunit\u00e0 che mi \u00e8 offerta dalla organizzazione e partecipazione al Premio \u201cEccellenze della comunicazione medico scientifica e della centralit\u00e0 del paziente<\/a>\u201d, negli ultimi anni abbiamo potuto vedere una potente evoluzione positiva in questa area, sia da parte delle Aziende Farmaceutiche, sia nella consapevolezza della classe medica. Questa specifica consapevolezza \u00e8 che la mutazione delle relazioni tra gli attori ha generato, spesso, molte pi\u00f9 opportunit\u00e0 di aggiornamento e di qualificazione dei contenuti.<\/strong> Inoltre, come AD di Merqurio ho l\u2019occasione di partecipare a oltre 60 progetti di marketing farmaceutico l\u2019anno, negli ultimi 25 anni, e questo mi aiuta ad avere una panoramica privilegiata sul mercato italiano del marketing farmaceutico.<\/p>\n

L\u2019osservazione di come gli eventi modifichino le tendenze sociali \u00e8 di per s\u00e9 interessante, ma l\u2019analisi dei motivi \u00e8 spesso pi\u00f9 complessa<\/strong>. Sulla trasformazione che sta subendo \u2013 \u00a0e subir\u00e0 \u2013 \u00a0l\u2019informazione scientifica la possiamo fare partendo da due ipotesi.<\/p>\n

Una \u00e8 che la crisi sia al picco<\/strong>, che a breve, brevissimo, potremo contare su una rapida normalizzazione e questo comporterebbe un ritorno ai processi sinora adottati e la crisi, di conseguenza, sarebbe presto dimenticata con i suoi effetti sui comportamenti sociali. E tutto torner\u00e0 come prima.<\/p>\n

L\u2019altra \u00e8 che, ad oggi, non vi sarebbero orizzonti certi<\/strong>, che l\u2019estate potrebbe aiutare a rallentare l\u2019esito della diffusione del Covid-19, ma che al momento i comportamenti di relazione ed aggregazione apparirebbero modificati per lungo tempo. E difficilmente si torner\u00e0 come prima.<\/p>\n

Possiamo oggi pianificare una partecipazione ad un convegno di settembre, ce la sentiamo di organizzare un meeting nazionale della nostra forza vendita a ottobre con ISF ed agenti che vengono da tutta Italia? \u00c8 molto probabile che questa grave difficolt\u00e0 italiana porti una significativa modifica dei nostri comportamenti responsabili<\/strong>, sia in termini di rapporti sociali e familiari, ma soprattutto lavorativi e professionali.<\/p>\n

In entrambi i casi, qualunque sia l\u2019ipotesi temporale, la domanda \u00e8: si deve modificare il modo di lavorare dei nostri uomini sul campo?<\/strong> E se s\u00ec, con quali prospettive e quali obiettivi.<\/p>\n

La decisione di trasformare gli informatori scientifici del farmaco che operano frontalmente con il medico in \u201cibridi\u201d<\/strong> ovvero in professionisti che siano in grado di svolgere le attivit\u00e0 sia tradizionali che come informatore remoto\u00ae pu\u00f2 essere sinteticamente ricondotta a tre fattispecie.<\/p>\n

Crisi da Covid-19 e Informatori Scientifici \u2013 Ipotesi 1<\/h2>\n

Se ipotizzate che la crisi sar\u00e0 breve, e che tutto torner\u00e0 come prima, con tutta certezza lasciare i professionisti a \"\"<\/a>casa pu\u00f2 significare che il morale si abbassi, che si sentano inutili e che avvertano il pericolo di una possibile riduzione di personale. Se immaginate di fargli fare dei corsi per farli sentire impegnati e occupati, \u00e8 ragionevole<\/strong>. Nell\u2019attesa che presto passi la tempesta ce ne stiamo al riparo a facciamo fare ai nostri uomini sul campo delle attivit\u00e0 che possano consentirgli di passare il tempo e fare qualcosa di utile. Nelle giornate di brutto tempo mi metto a riordinare la cantina, qualcosa del genere. Qualunque corso va bene, ma se tra questi scegliete un corso per implementare le competenze degli uomini per poter contattare i clienti ed i clinici per telefono, per\u00f2, a mio avviso sbagliate. Sono corsi impegnativi che necessitano di molti giorni, che hanno obiettivi a medio-lungo termine e la crisi sar\u00e0 finita prima; ci sono corsi pi\u00f9 apprezzabili, come quelli sulla carbonara scientifica (esiste davvero ed \u00e8 molto cliccato).<\/p>\n

Crisi da Covid-19 e Informatori Scientifici \u2013 Ipotesi 2<\/h2>\n

Se ipotizzate che questa emergenza non solo non sia passeggera, ma modifichi il comportamento sociale e professionale, allora l\u2019obiettivo di aggiornare le competenze degli ISF al nuovo scenario<\/strong> diventa primario e come farlo diventa una sfida.<\/p>\n

Anche qui si pongono due modelli: se lo facciamo per migliorare l\u2019efficacia e l\u2019efficienza, conservando un poco della produttivit\u00e0 perduta in questo frangente<\/strong>; o se lo facciamo per colmare una competenza che aggiorni i nostri uomini a comprendere, usare, maneggiare i nuovi strumenti per adattarsi al \"\"<\/a>mondo che cambia<\/strong>.<\/p>\n

Se decidiamo di volere conservare l\u2019attivit\u00e0 e la produttivit\u00e0 in questo lasso di tempo, un corso per acquisire le competenze base pu\u00f2 essere utile, iniziando soprattutto da un primo assestment che valuti la concreta competenza attuale, l\u2019attitudine, la disponibilit\u00e0. Da qui va costruito un corso semi-personalizzato che, partendo dai bisogni formativi individuati, permetta al discente di raggiungere il campo base<\/em>. Questo \u00e8 quasi esclusivamente composto da un lavoro di tabula rasa, che riconduca tutte le opinioni personali a dati di fatto sul tema dalla comunicazione remota e multichannel. \u00c8 un lavoro primario, che permette di iniziare con il piede giusto, senza preconcetti, un percorso formativo che vede cambiare gli atteggiamenti relazionali oltre che acquisire nuove competenze. Il campo base \u00e8 di chi non pensa che l\u2019informazione scientifica remota sia \u201cfare una telefonata al medico\u201d<\/strong>, e non \u00e8 di chi crede che non serve a nulla, perch\u00e9 \u201cnon bisogna dimenticarsi che dall\u2019altra parte c\u2019\u00e8 un medico\u201d.<\/p>\n

Dal campo base si parte, a passi successivi, attraverso un tragitto tracciato dall\u2019esperienza di chi opera in remoto da 25 anni e che ha costruito i modelli nel tempo con sperimentazioni scientifiche e misurazioni oggettive. Non ci si improvvisa, potrebbe avere risultati negativi ed opposti<\/strong>.<\/p>\n

Sempre nella ipotesi di recuperare produttivit\u00e0<\/strong>, per raggiungere il campo base occorre domandarsi in particolare:<\/p>\n