Prima di leggere l’annuncio che riportiamo sotto è bene precisare che l’attività dell’informatore scientifico del farmaco (ISF) è regolamentata dal D.Lgs. 219/06 dagli art. 119 e seguenti ed in particolare l’art. 122 detta i “Requisiti e attività degli informatori scientifici”. Per essere idonei a questa professione occorre essere in possesso di una delle lauree elencate dalla legge. La legge inoltre dispone che “In tutti i casi gli informatori scientifici 
Nell’annuncio gli ISF sono definiti come “Medical Sales Representatives” o “Medical Sales Reps”, denominazione americana per i rappresentanti venditori di farmaci che nulla hanno a che vedere con gli ISF italiani i quali dipendono da un servizio scientifico aziendale, indipendente dal marketing. Servizio Scientifico che deve “verificare che gli informatori scientifici alle proprie dipendenze sono in possesso di una formazione adeguata e rispettino gli obblighi imposti dalla legge“. In altri punti dell’annuncio vengono anche chiamati informatori medici scientifici, dizione che non esiste. Tutte quelle denominazioni come appunto informatori medici, ma anche informatori farmaceutici, informatori tecnico scientifici, informatori da remoto, informatori commerciali (illegali), ecc. non esistono e autocertificano l’ignoranza in merito di chi le pronuncia. La legge definisce: Informatori Scientifici del Farmaco (ISF)
La legge regolamenta l’informazione scientifica sui farmaci da prescrizione che deve essere indirizzata solo a chi è autorizzato a prescriverli o dispensarli (per questi ultimi solo il RCP). L’attività di vendita è vietata.
Il corso, sotto specificato, per la sua vaghezza nelle finalità non deve illudere chi spera che questo sia un mezzo sufficiente per accedere alla professione di ISF, al massimo potrebbe servire per uso personale per venditori. Un corso del genere per aspiranti ISF non serve a nulla. Serve solo a chi lo organizza.
Master in informatore medico scientifico
salernonotizie – 9 novembre 2019
Gli informatori scientifici del farmaco, ampiamente definiti come “Medical Sales Representatives” o “Medical Sales Reps”, sono un collegamento chiave tra aziende mediche e farmaceutiche e operatori 
In qualità di medical representative, il professionista venderà i prodotti della sua azienda, che comprendono farmaci, farmaci da prescrizione e dispositivi medici, a una varietà di clienti tra cui medici generici (medici di base), medici ospedalieri, farmacisti e infermieri. Lavorerà strategicamente per aumentare la consapevolezza e l’utilizzo dei prodotti farmaceutici e medici della sua azienda.
È probabile che si troverà in una posizione geografica specifica e si specializzerà in un particolare prodotto o area medica. Potrebbe essere necessario effettuare presentazioni e organizzare eventi di gruppo per operatori sanitari, nonché lavorare con i contatti su base individuale.
In qualsiasi contesto, il processo di vendita comporta il contatto con potenziali clienti, l’identificazione dei loro bisogni, la persuasione che i propri prodotti o servizi (piuttosto che quelli dei concorrenti) possono soddisfare al meglio tali esigenze, chiudendo la vendita, concordando i termini e le condizioni e fornendo un’assistenza post-vendita.
In qualità di informatore medico scientifico del farmaco, bisognerà:
- Organizzare appuntamenti con medici, farmacisti e squadre mediche ospedaliere, che possono includere appuntamenti prestabiliti o chiamate dirette regolari;
- Fare presentazioni a medici, operatori e infermieri in ambulatori di medicina generale, medici ospedalieri e farmacisti nel settore della vendita al dettaglio;
- Organizzare conferenze per medici e altro personale medico;
- Costruire e mantenere rapporti di lavoro positivi con il personale medico e supportare il personale amministrativo;
- Gestire i budget per i relatori esterni, le conferenze e l’ospitalità;
- Mantenere registrazioni dettagliate di tutti i contatti;
- Raggiungere e, se possibile, superare gli obiettivi di vendita annuali;
- Conquistare nuovi clienti e sviluppare relazioni a lungo termine con quelli esistenti;
- Pianificare gli orari di lavoro e gli orari settimanali e mensili con il team di vendita dell’area e discutere obiettivi futuri con il sales representative dell’area;
- Partecipare regolarmente a riunioni aziendali, presentazioni di dati tecnici e briefing;
- Tenersi aggiornati con gli ultimi dati clinici forniti dalla società e interpretare, presentare e discutere questi dati con gli operatori sanitari durante le presentazioni;
- Analizzare i dati di vendita per migliorare i risultati e assicurarsi che le risorse siano effettivamente allocate;
- Monitorare l’attività della concorrenza e i prodotti della concorrenza;
- Tenersi aggiornati con i nuovi sviluppi nel Servizio Sanitario Nazionale, anticipare i potenziali impatti negativi e positivi sul business e adattare di conseguenza la strategia;
- Sviluppare strategie per aumentare le opportunità di incontrare e parlare con i contatti nel settore medico e sanitario;
- Rimanere informato sulle attività dei servizi sanitari in una particolare area.
Il cambiamento della figura del medico , dei Farmacisti, la nuova fi gura del paziente informato ed al centro di ogni azione di marketing, il nuovo approccio delle aziende farmaceutiche ,l’ introduzione di tecniche web di visibilità, ha creato per l’informatore la necessità di nuove competenze e nuovi modelli di approccio.
Alla luce di questa evoluzione diversa, ma non per questo poco stimolante, il “nuovo isf” deve possedere determinate competenze per affermarsi, in modo efficiente e professionale, in un mercato sempre piu’ competitivo.
L’obiettivo del corso è far acquisire al professionista, le giuste competenze per affrontare il nuovo mercato farmaceutico con tecniche vincenti, modelli comunicativi innovativi, capacita’ manageriali e conoscenze di marketing, per affrontare, già preparato, il cambiamento attuale e poterlo gestire in maniera piu’ facile, rapida e stimolante.
Avere la possibilità di includere al curriculum un master ricco di competenze e nozioni per differenziarsi ed emergere nella nuova figura di informatore scientifico innovativo. Acquisire un’idoneità a svolgere l’informazione a distanza ruolo sempre più richiesto dalle aziende farmaceutiche.
DATA INIZIO LEZIONI: 29 NOVEMBRE 2019
DURATA E FREQUENZA: Il master avrà la durata complessiva di 50 ore. Il master si svolgerà presso la sede della Salerno Formazione con frequenza settimanale per circa n. 3 ore lezione.
E’ POSSIBILE SEGUIRE LE LEZIONI, OLTRE CHE IN AULA, ANCHE IN MODALITA’ E.LEARNING – ON.LINE.
E’ prevista solo una quota d’ iscrizione di €. 350,00 per il rilascio del DIPLOMA DI MASTER DI ALTA FORMAZIONE PROFESSIONALE DI PRIMO LIVELLO IN “INFORMATORE MEDICO SCIENTIFICO”
DESTINATARI: Il master è a numero chiuso ed è rivolto a n. 16 persone in possesso di laurea triennale e/o specialistica.
CHIUSURA ISCRIZIONI: RAGGIUNGIMENTO DI MASSIMO 16 ISCRITTI
PROGRAMMA DI STUDIO:
MODULO 1 – L’INFORMAZIONE SUI FARMACI AD USO UMANO
- Aspetti Contrattuali
- Aspetti Normativi
MODULO 2 – ARGOMENTI PROFESSIONALI
- La Farmacovigilanza
- Aspetti Normativi
- La Segnalazione degli effetti avversi
- I Campioni dei Farmaci: La Normativa
- Aspetti Pratitci: Trasporto, Conservazione e Smaltimento dei Farmacisti
MODULO 3 – IL MONDO DEL FARMACO
- PTN (prontuario terapeutico nazionale)
- Classificazione dei farmaci e ricetta medica
- Farmaci biologici
- Farmaci generici e concetto di bioequivalenza
- Farmaci biosimilari
- Farmaci senza obbligo di prescrizione: otc e sop
- Farmaci omeopatici
- Farmaci del “benessere” (integratori, nutraceutici, fi tofarmaci)
- Andamento del mercato degli integratori
MODULO 4 – EVOLUZIONE DEL MERCATO FARMACEUTICO
- L’avvento dei medicinali generici : l’impatto delle scadenze brevettuali
- La ricerca degli anni ’70 e ’80: i grandi blockbuster
- L’insufficienza delle risorse: misure di contenimento della spesa farmaceutica
- La domanda di nuove terapie
- La partnership come nuovo modello di business
MODULO 5 – IL MERCATO FARMACEUTICO
- Definizione e principi del “mercato”
- Definizione del concetto di marketing: le 4 P
- Il bene “salute” come bene di mercato: differenze e peculiarita’
- Le leve della promozione
- La segmentazione nel mercato farmaceutico
- Target E Targeting
- Segmentazione dei target: i diversi criteri
- Concetto di “posizionamento”: i criteri e le strategie da applicare
- L’analisi swot come strumento di pianificazione strategica
MODULO 6 – COMUNICAZIONE E TECNICHE DI VENDITA
- Le quattro cose da sapere per presentare il proprio farmaco al medico
- Cos’è la “comunicazione effi cace”
- La tecnica CVB: caratteristiche-vantaggi-benefi ci
- Esempi di tecniche CVB
- Cos’è e come si effettua un’intervista: la tecnica A.I.D.A.
- L’intervista secondo l’isf e secondo il medico: differenze
- Richiesta prescrittiva: come effettuarla?
- Frasi “killer” della vendita: mai dire…
- Gestione delle obiezioni
- Gestione di un multitasking
- Gestione dell’informazione di un farmaco e di un nutraceutico: differenze
- L’importanza del lavoro in team (video)
MODULO 7 – PREZZO E DISTRIBUZIONE DEI FARMACI
- Il prezzo dei farmaci in Italia
- La distribuzione diretta dei Farmaci
- La distribuzione per Conto dei Farmaci
- La distribuzione del primo ciclo terapeutico
- La catena distributiva dei farmaci
- La distribuzione intermedia dei Farmaci
- La distribuzione finale dei Farmaci
MODULO 8 – L’ETICA PROFESSIONALE
- L’ Etica
- Il Codice Etico
- Il Codice Etico Farmindustria
MODULO 9 – INDICATORI DI ATTIVITA’
- Portafoglio medici: media visite e media visite ponderata
- Copertura e frequenza
- Ciclo di attivita’ e turno
MODULO 10 – COMPETENZE INFORMATORE REMOTO
- Competenza e Attitudine dell’Informatore Remoto
- Preparazione scientifica e predisposizione alla sinergia tra telefono e web
- Tecniche di relazione con utilizzo del multichannel
- Trasmettere competenze ed empatia a distanza
MODULO 11 – MODELLI E TECNICHE DELL’INFORMATORE REMOTO
- Maneggevolezza e conoscenza approfondita dei modelli di call guide e call script
- Perché i call guide e i call script sono alla base di un’attività di informatore remoto
- I successi grazie a modelli di script e guide curati seguiti e penetranti
- Quando come e perché utilizzare le frecce del Multichannel
- Dettagli delle azioni del Multichannel, web call, video share, video meeting: per consentire all’ISF remoto di ingaggiare il medico nel percorso scientifico
- Tecniche per conoscere capire ed agire sui bisogni e le necessità del nostro medico
- Importanza della piattaforma CRM
- Dimestichezza ed operatività del CRM Informatico
- Il risultato vincente solo con la sinergia del Multichannel Farmaceutico
- Conoscere ed applicare tutte le leggi, le norme, le certifi cazioni, gli obblighi.
Per ulteriori informazioni e/o per le iscrizioni, è possibile contattare dal lunedì al sabato dalle ore 9:00 alle 13:00 e dalle 16:00 alle 20:00 la segreteria studenti della Salerno formazione ai seguenti recapiti telefonici 089.2960483 e/o 338.3304185.
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Corso che rilascia “Diploma di Informatore Specialista”. Un buon affare …per chi li organizza
Nota:
MIUR
–Corsi di Master universitario di primo livello:corsi di 2˚ ciclo di perfezionamento scientifico o di alta formazione permanente e ricorrente. Vi si accede con una Laurea o con un titolo estero comparabile. La durata minima è annuale (60 CFU); non consente l’accesso a corsi di Dottorato di Ricerca e di 3˚ciclo, perché il corso non ha ordinamento didattico nazionale e il titolo è rilasciato 2 sotto la responsabilità autonoma della singola università. Il titolo finale è il Master universitario di primo livello.
–Corsi di Master Universitario di secondo livello:corsi di 3˚ ciclo di perfezionamento scientifico o di alta formazione permanente e ricorrente. Vi si accede con una Laurea Magistrale o con un titolo estero comparabile. La durata è minimo annuale (60 CFU); non consente l’accesso a corsi di Dottorato di Ricerca e di 3˚ ciclo, perché il corso non ha ordinamento didattico nazionale e il titolo è rilasciato sotto la responsabilità autonoma della singola università. Il titolo finale è il Master universitario di secondo livello.