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USA: accesso degli ISF giù del 33% dal 2008

Il costante calo degli accessi degli ISF presso i medici statunitensi si sta diffondendo anche presso gli specialisti secondo il rapporto di primavera 2014 di AccessMonitorT ZS Associates. Anche se queste cifre sono scoraggianti, “la maggior parte dei medici vedono ancora gli Informatori Scientifici come preziose fonte di informazioni
Se i medici non ascoltano gli ISF, chi ascoltano?
Il costante calo degli accessi degli ISF presso i medici statunitensi si sta diffondendo  anche presso gli specialisti  secondo il rapporto di primavera 2014 di AccessMonitorT ZS Associates.

Il report aggrega le interviste ad oltre 200 ISF  ed ha esaminato la frequenza con cui circa 325.000 medici, ed altri  prescrittori, si incontrano con gli ISF che visitano i loro studi medici.

L’accesso globale ai medici è diminuito del 33 per cento dal primo rapporto di ZS effettuato nel 2008. Circa la metà (49 per cento) dei medici negli Stati Uniti hanno disposto restrizioni che possiamo definire da moderata a severa sulle visite degli ISF nei primi mesi dell’anno.

Anche se queste cifre sono scoraggianti, “la maggior parte dei medici vedono ancora gli Informatori Scientifici come preziose fonte di informazioni”, ha dichiarato Pratap Khedkar, leader del gruppo dirigente di ZS ed aggiunge: “Sui farmaci bisogna trovare nuovi modi per raggiungere questi clienti.”

Notevoli sono le variazioni di accesso da parte del medico con specialità: mentre oncologi e cardiologi hanno sempre avuto limitazioni sostanziali in materia di accesso, i medici in specialità “rappre-friendly” stanno diventando di sempre più difficile accesso. Nel 2013, l’84% dei dermatologi erano accessibili agli ISF, ma solo il 67% quest’anno; tra i gastroenterologi l’accessibilità è scesa dal 63% al 47%. Anche i pediatri mostrano un calo.

Anche la dimensione delle Aziende farmaceutiche pone restrizioni in forte rilievo. Rispetto alle grandi e piccole imprese, le aziende di medie dimensioni stanno facendo
meglio: raggiungono il 61% dei loro contatti desiderati, contro il 45% delle grandi imprese ed il 48% per le piccole imprese.

La relazione conclude che questo atteggiamento è guidato soprattutto dalle maggiori esigenze di tempo da parte dei medici, e da un numero crescente di giovani medici che preferiscono ricevere le ultime notizie da fonti diverse e comunicare sui farmaci tramite canali digitali o attraverso i loro dispositivi mobili.

Per combattere questo declino, le dinamiche attuali del mercato devono essere più customer-centric e concentrarsi sul valore delle interazioni tra ISF e  medico in tutti i brands, dice Khedkar. “Le aziende che comunicano attraverso il canale preferenziale di un medico saranno premiati con la sua attenzione.”

Negli Stati Uniti esistono oggi ben 50 canali diversi, tra cui l’e-dettaglio, le promozioni in-office, programmi di altoparlanti virtuali e webinar, le comunità di social media. Khedkar suggerisce che è “L’informatore che deve svolgere un ruolo fondamentale per aiutare le aziende a orchestrare con successo questi canali e soddisfare le esigenze specifiche dei propri clienti.”

ZS Associates – 22 luglio 2014

Traduzione Riccardo Bevilacqua

Redazione Fedaiisf

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