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Come i medici perdono autorità, le Aziende reindirizzano gli ISF

Secondo ZS Associates, il numero degli Informatori Scientifici del Farmaco in USA è sceso da 102.000 a 63.000 negli ultimi 10 anni. Durante questo stesso periodo di tempo, il numero di medici che sono diventati lavoratori dipendenti di un sistema ospedaliero è balzato dal 24% al 42%. C’è uno spostamento crescente nel target delle Aziende farmaceutiche sulle attività promozionali che è sempre più distante dal modello dell’ISF  tradizionale, e che va verso la figura del dirigente  “key account”, con responsabilità strategiche, i quali costruiscono rapporti con gli amministratori degli ospedali con l’obiettivo di influenzare i prontuari ospedalieri (e quindi, quello che i medici prescrivono) .

Nell’articolo pubblicato “As Doctors Lose Clout, Drug Firms Redirect the Sales Call” viene citata Eli Lilly come una società che ha fatto sparire il modello tradizionale ISF a favore di key account manager in diverse aree metropolitane degli Stati Uniti.

Fonte: The Wall Street Journal

Notizia correlata: USA:  accesso degli ISF giù del 33% dal 2008

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