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Colombia. Storia di un Informatore: ‘Il medico è la nostra preda’

Come il rappresentante di un’azienda farmaceutica si prepara a visitare un medico? Uno di loro ha detto a “El Espectador” sul sistema dei vantaggi offerti perché prescrivano i propri prodotti.

Del rapporto tra medici e aziende farmaceutiche è stato detto molto. Si tratta di un problema che non è nuovo ed è stato circondato da miti e sospetti. Come è il rapporto tra alcuni medici e gli informatori scientifici del farmaco? Davvero si offrono vantaggi che influenzano le prescrizioni dei professionisti della salute? (Leggi:  La fine ai vantaggi dell’industria farmaceutica? )

Come annunciato da questo giornale ieri, il Ministero della Salute prepara una provvedimento che cerca di frenare con precisione problema. Il suo obiettivo è quello di chiarire questo legame, così come avviene negli Stati Uniti d’America

Ma come si preparano e come si comportano gli informatori in Colombia per convincere i medici? Per risolvere questi dubbi, El Espectador ha raccolto la storia di un lavoratore che ha lentamente scalato la gerarchia di questa industria. Ha iniziato come informatore in una regione, poi ha continuato come supervisore, poi nella posizione di responsabile di zona e infine come responsabile nazionale di una società ben nota. Il suo nome, per ovvie ragioni, non può essere rivelato.

Prima di tutto, è essenziale chiarire una cosa, secondo le parole di Oscar Andia, direttore dell’Osservatorio dei farmaci della Federazione Medica Colombiana: “La stragrande maggioranza dei medici ha un’etica impeccabile. Le Aziende Farmaceutica lavorano solo con il 5% dei medici, che sono quelli ad alto potenziale prescrittivo. Così molti di noi sono contrari agli interessi commerciali del settore”

Detto questo, questo è ciò che l’informatore ci ha detto:

“Il marketing farmaceutico è il maggior successo al mondo. Qui non vendiamo prodotti. No. Quello che vendiamo è un marchio. E il primo obiettivo è quello di classificare il medico. E fatta, eccezione per OTC (over the counter), è vietato pubblicizzare qualsiasi farmaco, quindi c’è solo un modo per promuoverlo: andare negli studi. A Questa attività è generalmente assegnata il 15% del fatturato che ci aspettiamo di ottenere. Cioè, se io decido un obiettivo di vendita di $ 10 milioni, il 15% ha già una destinazione. Così fanno i conti.”

Formazione

“Per essere informatore medico si dovrà studiare duramente, sempre. Per raggiungere questo obiettivo è necessario frequentare una specie di università dove si sta in clausura per almeno un mese. Lui va ogni giorno e alla fine dovrebbe sapere tutto sui suoi prodotto. Nelle “classi” insegniamo tre elementi fondamentali: farmacologia, anatomia e tecniche di vendita. In quasi tutte le aziende del settore vi è un manager di formazione specializzato in materia.

Alla fine, si sa come funziona un certo farmaco nel corpo e quali sono le loro azioni negli organi, e come si sta di fronte a un medico. Si impara ad identificare quello che gli piace, quello che vuole, quello che ama. Dobbiamo sapere tutto. Se è single o ha un coniuge, se ha dei bambini, se gli piace il calcio o il golf, quanti pazienti vede, se ama viaggiare o che cosa gli piace mangiare. Assolutamente tutto. E ‘, come lo chiamiamo noi, un “prospezione medico’. E ‘come una morsa.

Anche se, naturalmente: ci sono aziende che hanno stabilito che il mese di formazione è un rischio. Nessun guadagno in quel momento e valutano solo i migliorii. Il resto, ciao. Ognuno guadagnerà forse più che in un’altra professione. In media sono 3,5 milioni di pesos colombiani [€ 1.347,97]. Senza tenere conto delle provvigioni. È possibile raggiungere 7 o 8 milioni di pesos.”

L’arena

“Di solito, ogni informatore deve visitare 240 medici al mese. Non può fallire. C’è un responsabile di zona che chiama tutto il tempo per sapere dove si trova e come sta facendo. Per vedere se si attenga con il cronoprogramma stabilito. Dopo la visita deve fare una relazione dettagliata: ciò che ha detto il dottore, che cosa ha chiesto e come ho risposto a ogni obiezione.

I medici, vengono classificati. Può essere con le stelle o con le categorie (A, B o C). Al livello più alto ci sono quelli con più visite. Si include anche il professore cattedratico e dove si trova il suo studio. A questi noi dobbiamo rivolgerci perché sono opinion leader. Sono quelli che trascinano le prescrizioni. E bisogna convincerli in qualche modo.

Che cosa offriamo? Tutto. Anche se prima dobbiamo guadagnarci la loro fiducia. Diamo del denaro per recarsi a congressi all’estero con tutte le spese pagate. La formula più comune è che vengono pagati attraverso la chiamata ‘educazione medica continua’. Cioè, assumiamo il medico per una conferenza e gli consigliamo quello che devono dire.

Ci sono anche un paio di altre tecniche. Una è attraverso i punti accumulati da ogni medico secondo il numero di ricette che prescrive. Li accumulato e appena ha raggiunto un obiettivo ci chiederà se si desidera un apparecchio. Un altro è attraverso il pagamento di terze parti. E un altro, anche se raro, è il pagamento diretto.

C’è anche un mezzo ancora più palese. Alcuni anni fa, un’azienda riunì una buona percentuale di medici specialisti. Diede loro il 15% delle azioni e tutti sono risultati soci partner. Quindi, se prescrivevano per quel marchio ogni mese avrebbero avuto un guadagno fisso. Il nome? No. Non si può dire!

I medici non lo credono, ma l’industria sa tutto. Sappiamo cosa prescrive, e in quale farmacia si comprano i nostri prodotti. Ci sono aziende incaricate di registrarne l’attività. Ripeto: sappiamo tutto.

Così il marketing farmaceutico è uno dei più efficaci. E’ che non ha l’accesso al mercato diretto, ma sta studiando come sedurre gli EPS [Ente Promozione Salute, il servizio sanitario colombiano]. E’ più difficile perché si compra sempre il più economico. La persona incaricata non solo va dove è il medico. Per ‘ottenere il prodotto’ si fa amico dei farmacisti, del revisore dei conti, del manager e anche del portiere”.

ssilva@elespectador.com

@ SergioSilva03

Sergio Silva Numa – SALUD 24 AGO 2014 – EL ESPECTADOR

 

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Redazione Fedaiisf

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