Parliamo con il presidente di Ceatimef sull’attuale situazione di questo gruppo professionale
Redacción Médica – mié 17 abril 2019 – Mercedes Rivera
Ridurre la rete di informatori scientifici del farmaco è una delle azioni avviate dalle aziende farmaceutiche negli ultimi sei anni e con la quale, fino ad ora, si sono persi circa 10.000 posti di lavoro, secondo i dati forniti da Oscar Rilo, Presidente della Confederazione spagnola delle associazioni professionali di visitatori medici (Ceatimef).
“La figura del “visitador médico” (n.d.r.: così si chiama l’ISF in Spagna) è in pericolo da anni, perché le visite ai medici di cure primarie sono diminuite”, ha spiegato Rilo a “Redacción Médica”, che ha aggiunto che “questa categoria di lavoratori continua a perdere professionisti ancora oggi”.
La perdita di informatori scientifici del farmaco è dovuta al fatto che “probabilmente era una categoria molto affollata, in quanto ogni azienda ha avuto tra i cinque e le sei reti di ≪vendita≫”. Questa situazione non è solo nel nostro Paese, anche in “Europa si sta restringendo questa rete, ancora più che in Spagna”, sostiene Rilo.
Tuttavia, anche se i professionisti erano in numero eccessivo “Abbiamo chiesto un termine a questo stato di coss”, anche se il futuro “si presenta con visite notevolmente ridotto ai medici di cure primarie tanto che nel lavoro giorno per giorno non vediamo più colleghi”, si lamenta il presidente di Ceatimef.
L’inizio dei licenziamenti
Secondo Óscar Rilo, i licenziamenti dei visitatori medici iniziarono con l’ERE (Expediente de Regulación de Empleo, Procedura di licenziamento collettivo per cause economiche) “Ci sono state enormi perdite, come a Madrid, che oggi è passata da 2.300 visitatori a 1.200”. Allo stesso modo, le associazioni locali hanno perso metà dei professionisti associati.
Questa situazione di licenziamenti ha colpito soprattutto coloro che hanno più di 50 anni, riflette Rilo, il quale aggiunge che “ci sono molte persone in cerca di lavoro, ma molte di loro non avranno la possibilità di rientrare nel gruppo dei visitatori medici”.
Sfide future
Il futuro della rete di visitatori medici passa attraverso “una maggiore regolamentazione sia nella medicina primaria che negli ospedali, oltre a promuovere la formazione”, afferma il presidente della confederazione. Un’altra sfida che dobbiamo affrontare e su cui stiamo già lavorando è la “riconversione delle associazioni in collegi professionali”
Riguardo alla regolamentazione, Rilo spiega a questo giornale che è necessario regolare le visite negli ospedali, poiché molti di questi attualmente non dispongono di un sistema di appuntamenti. Il fatto è che, secondo il presidente, le visite negli ospedali sono in aumento così che c’è bisogno di “organizzare le visite giornaliere con l’obiettivo che non ci siano troppi visitatori nei corridoi dei centri, cioè bisognerebbe seguire lo stesso schema della Primary Care “, conclude.
E IN ITALIA COM’È ANDATA?
L’ISF prima del 2006
Prima del 2006 l’utilizzo degli ISF era finalizzato unicamente alle vendite. Si impose la teoria dello SHARE OF VOICE con lo smisurato aumento (fino ad arrivare a 32.000 unità) di ISF, giovani (sicuramente ben remunerati e ben disposti a ricevere premi per obbiettivo di vendita) che non 
si facessero troppe domande, capaci di svolgere senza troppe remore attività in contrasto con la legge allora vigente, la 541/92, (ordini in farmacia soprattutto), con lo scopo di ripetere in continuazione (anche 4 volte al mese) lo stesso messaggio che secondo la nuova teoria sarebbe stato amplificato, rendendolo credibile, dalle voci dei 4-5 o 6 ISF “speculari”, la targettizzazione dei medici, suddivisi per potenzialità prescrittive. Allo stesso tempo si preparavano a costruire quelle scatole (ormai scomparse insieme a tutti i lavoratori), utili ad aggirare l’art. 18 dello Statuto dei Lavoratori, nelle quali, al momento opportuno, avrebbero scaricato l’eccedenza di ISF (rami d’azienda).
L’incremento a dismisura del numero degli ISF andò avanti dalla seconda metà degli anni ’90 fino al 2006. L’introduzione dei generici e le contromisure che il SSN, l’AIFA, le Regioni, lo stesso Governo cominciavano lentamente a prendere per contenere la spesa farmaceutica cambiarono il quadro.
L’ISF dal 2007
La fondamentale data del 2006, che rappresenta il crinale che dà inizio ai licenziamenti di massa degli ISF (da qui al 2013 ci saranno importanti scadenze di brevetto), anno in cui è stato appena rinnovato il CCNL CHIMICI dove per la prima volta si introducono i patti in deroga e contiene una prima chiara virata commerciale nel profilo dell’ISF che viene collocato nell’area funzionale marketing e commerciale del contratto. Con i contratti successivi, con il rinnovo del 2012, si opera un profondo perfezionamento rendendo maggiormente “fruibili” gli ISF (dal 2006 in poi ogni rinnovo contrattuale con il consenso, poco importa se ignorante o interessato, dei sindacati si aggiunge un mattone al profilo commerciale dell’ISF), nel luglio di quell’anno, subito dopo la divulgazione della legge sull’Informazione Scientifica deliberata in giugno, Sergio Dompè, da poco Presidente di Farmindustria, dichiara la eccessiva ridondanza del numero degli ISF e la necessità di ridurlo di almeno 10.000 unità entro il 2010, offrendo in cambio assunzioni in R&S (la realtà sarà drammaticamente peggiore delle dichiarazioni, almeno 15.000 ISF hanno perso il lavoro). Nonostante la legge Dompè, che 
nella sua azienda ha solo ISF con contratto a provvigioni sulle vendite ancora oggi, dichiarò che gli Isf sono ferri del mestiere riservandosi mano libera nei loro confronti promettendo assunzioni in altri settori.
In risposta alla D.Lgs. 219/06 e alla istituenda Regolamentazione dell’Informazione Scientifica del Farmaco, Farmindustria sponsorizza il congresso, organizzato da About Pharma il 20 settembre 2006 a Milano “COME CAMBIA L’INFORMAZIONE SCIENTIFICA DOPO IL TESTO UNICO E IL REGOLAMENTO REGIONALE” (si veda la relazione di Drei) che disegnerà il futuro scenario del mercato farmaceutico e il cambiamento da imporre alla Informazione scientifica nei successivi 10 anni.
Al convegno si constatò che l’asfissiante pressione prescrittiva avevano indotto il medico a non riconoscere più il valore dell’attività dell’ISF. Dalle ricerche di mercato fatte risultò che la visita tradizionale “non è più leva di differenziazione” e nel contempo aumentavano sempre più gli ostacoli all’accesso al medico che in qualche modo si difendeva (appuntamenti, fasce orarie, numero massimo di ISF, numero massimo di visite all’anno, ecc.). L’introduzione dei generici, la potenzialità prescrittiva dei medici generici che calava a favore di medici specialisti e a strutture del SSN e la contemporanea inutilità degli ISF il cui messaggio di vendita era ricordato dal 4% dei medici, indusse gli industriali del farmaco a 
cambiare strategia.
Puntare su farmaci biotecnologici e specialistici ad alto costo e, essendo i medici in questo settore in numero molto più ridotto, quindi liberarsi del numero ridondante di ISF, ormai inutili, riducendo così enormemente i costi fissi e aumentare i fatturati.
Fortuna volle, per Farmindustria, che dal 2007 iniziò la crisi economica/finanziaria cosicché l’ondata di licenziamenti poteva essere giustificata come conseguenza della crisi o passare inosservata.
Nello stesso anno 2006, nel mese di febbraio, giungeva a conclusione il lungo iter, approvato dal Senato, modificato dalla Camera dei deputati, nuovamente modificato dal Senato e nuovamente modificato dalla Camera dei deputati, del DdL che istituiva l’Albo degli ISF. La 12° commissione Igiene e Sanità che doveva approvarlo, come concordato dalle forze politiche, in sede deliberante, a sorpresa, in seguito ad un colpo di mano guidato dal Presidente, il pregiudicato Antonio Tomassini, si trasformò in sede referente e inviò il DdL all’Aula, già sciolta per nuove elezioni, affossando così l’istituzione dell’Albo degli ISF. Tomassini poi non si presentò alle successive elezioni, considerato impresentabile perfino da Berlusconi.
Tornando all’inizio della crisi industriale del 2007, il settore farmaceutico ha agito in senso anticiclico. Nel rapporto Nomisma “Industria 2030” si afferma che “mentre il mondo occidentale era sferzato dalla crisi più severa dell’epoca industriale, le aziende farmaceutiche continuavano a produrre crescita e sviluppo: nella produzione, nei fatturati, nel raggiungimento di un saldo positivo della bilancia commerciale, nella ricerca e nell’incremento della presenza internazionale”.
Stefano Da Empoli, presidente dell’Istituto per la competitività (I-Com) in una recente intervista afferma che “dal 2007 al 2017 la manifattura italiana ha perso il 18% del valore della produzione. Meglio è andata sui mercati esteri, con un export cresciuto nello stesso periodo del 23%. Performance significativa ma pari a poco più di un quinto di quella portata a casa negli stessi anni dall’industria farmaceutica (+107%). Che le ha consentito non solo di non perdere terreno, come è invece successo al resto della manifattura, ma di aumentare il valore della produzione del 24%. Oggi l’industria farmaceutica sfiora il 2% del prodotto interno lordo, senza considerare l’indotto, e rappresenta l’unico settore tecnologicamente avanzato nel quale l’Italia sia leader nell’Unione Europea“. L’evidenza di questo andamento anticiclico è dato anche dall’ISTAT con l’indice della produzione industriale del settore farmaceutico fra gli anni 2006-2018, vedasi: https://www.fedaiisf.it/wp-content/uploads/2019/03/ISTAT-.-Produzione-farmaceutica-2007-2017-tavola.png
https://www.fedaiisf.it/wp-content/uploads/2019/03/Prod.-Industriale-farmaci-2006-2018.png
Oggi
L’attività degli dell’informazione scientifica del farmaco e degli ISF è oggi regolamentata dal D.Lgs. 219/06 “Attuazione della direttiva 2001/83/CE (e successive direttive di modifica) relativa ad un codice comunitario concernente i medicinali per uso umano, nonché della direttiva 2003/94/CE”. Ad essa si sono aggiunte delle linee guida della Conferenza delle Regioni e Regolamenti o leggi regionali.
La legge impone che gli ISF debbano dipendere da un Servizio Scientifico e riferire al responsabile del servizio di farmacovigilanza tutte le informazioni sugli effetti indesiderati dei medicinali, allegando, ove possibile, copia delle schede di segnalazione utilizzate dal medico. Il Servizio scientifico deve essere indipendente dal Servizio marketing dell’impresa farmaceutica.
La legge precisa che l’informazione sui medicinali può essere fornita al medico e al farmacista ospedaliero dagli informatori scientifici e per i farmacisti titolari di farmacia è limitata alle informazioni contenute nel RCP o foglietto illustrativo. È vietata qualsiasi attività commerciale.
L’ISF dovrebbe essere assunto al livello B2 del CCNL dei chimici, cioè alle dipendenze dirette con uno stipendio fisso con alcuni benefit funzionali al lavoro, come l’uso di un’auto aziendale.
Il punto critico può essere l’invadenza del marketing nell’attività degli ISF che si nota soprattutto, ma non solo, in certi tipi di contratto da lavoratore autonomo.
Mancanza di chiarezza sul ruolo di ISF
Oltre gli ISF “normali”, ci sono i cosiddetti ISF “specialist”, gli ISF “ospedalieri”, i Medical science liaison (MSL) con il compito di costruire relazioni professionali con i principali opinion leader, di organizzare hospital meeting e di interagire con le società e le organizzazioni sanitarie nazionali e regionali. C’è il KAM (Key Account Manager) che ha un ruolo centrale nella fase di introduzione sul mercato di una nuova terapia e nella gestione della successiva introduzione del farmaco nei prontuari regionali e locali, cioè negli Ospedali e ASL. C’è poi il Medical Advisor che 
si occupa di gestire gli studi clinici, preparare le domande per la registrazione di nuovi medicinali, formare gli Informatori Scientifici del Farmaco (ISF) e la forza vendita sul territorio. Partecipa, inoltre, ai congressi scientifici e gestisce il contatto con gli Opinion Leader. Si tratta di un ruolo di supporto scientifico multidisciplinare, sia tecnico che relazionale. Ultimamente poi qualcuno ha avuto la bella idea di creare l’Embrace Account con il compito di interagire con i MMG per mettere a punto (così dice chi li assume) efficaci percorsi di cura per i pazienti, al fine di ridurre i tempi alla diagnosi e alla terapia appropriata e supportare gli obiettivi di business attraverso lo sviluppo di strategie ad hoc e programmi. L’embrace è una figura che non esiste nel CCNL dei chimici e rappresenta il superamento della figura dell’ISF potendo fornire informatzioni scientifiche ai MMG e nel contempo attuare iniziative di sensibilizzazione su farmacie col marketing. Un figura professionale ideale che evidentemente non deve seguire le norme regolamentari del D.Lgs. 219/06.
Non conoscendo il settore, vengono poi identificati come ISF altre figure come coloro che non trattano farmaci da prescrizione, come gli agenti per i dispositivi (che non sono solo siringhe, ma anche impianti ad alta tecnologia come valvole cardiache o protesi ortopediche), gli agenti per i farmaci da banco, per gli integratori, per i nutraceutici, per i latti per neonati, per i dermocosmetici, ecc.. Gli stessi grossisti a volte hanno propri rappresentanti. Tutti questi non hanno i vincoli di legge che hanno gli ISF né sono considerati da regolamenti vari. Per tutti questi, come dice la Cassazione, non esiste il reato di comparaggio, ma esiste semmai il reato di corruzione.
Il nostro desiderio è che si faccia chiarezza e che tutto questo settore sia meglio normato e che ci siano veramente i controlli sull’osservanza delle leggi.
In questi anni abbiamo assistito ad abusi di ogni genere ed abbiamo constatato che né il Codice Deontologico di Farmindustria né l’AIFA né i NAS hanno controllato o sanzionato alcunché.
Ad una figura di ISF così correttamente delineata necessita un rigoroso controllo che può essere esercitato solo da uno specifico ordine professionale (ovviamente fatte salve le situazioni regolarmente in atto alla data in cui entra in vigore) posto “sotto l’alta vigilanza del Ministero della Salute” che da un lato tuteli gli Iscritti e dall’altro, proprio attraverso la difesa della professionalità, tuteli la collettività.
